2022.05.25 コラム
ダイレクトマーケティングとは？定義や企業が得られるメリットを解説
マーケティング手法の一つに「ダイレクトマーケティング」があります。ダイレクトマーケティングの手法はEC事業をはじめ、さまざまな業種で活用されています。本記事ではダイレクトマーケティングのメリットや注意点、成功させるためのポイントについて解説します。
ダイレクトマーケティングとは
ダイレクトマーケティングとは、「企業が顧客に対して直接コミュニケーションを図ること」をいいます。新聞やテレビCMなど不特定多数に情報を発信するマスマーケティングとは異なり、特定のターゲットや顧客のニーズをふまえたアプローチを行うのがダイレクトマーケティングです。
ダイレクトマーケティングの定義
ダイレクトマーケティングと呼ばれるマーケティング施策は、米国のダイレクトマーケティング協会において「1種類またはそれ以上の広告媒体を使用して、レスポンスや取引をもたらす双方向性のあるマーケティングのシステム」と定義されています。
上記の定義から、ダイレクトマーケティングは以下のような特徴をもったマーケティング施策と考えることができます。
・企業と顧客との間に双方向的なコミュニケーションが発生する
・複数の広告媒体を使用する
またダイレクトマーケティングの特徴として、企業に顧客の反応がデータとして蓄積されるといった点があります。そのためデータとして残すことのできるかという部分もダイレクトマーケティングか否かの判断基準となります。
ダイレクトマーケティングが向いている業種
ダイレクトマーケティングは幅広い業種で活用されますが、特にEC事業において高い効果があるとされています。「美容」「健康」「アパレル」「食品」など顧客の購入頻度が比較的高い業種は、企業からのアプローチが刺さりやすいです。
「金融」「教育」といった検討期間が長めで、購入ハードルが高い傾向にある業種も、中長期的なマーケティング施策とされるダイレクトマーケティングが向いているといえます。
またBtoBに分類される業種に関しても、ダイレクトマーケティングを活用することができます。「通信機器」や「産業関連機器」などの業界では成功事例も多く、BtoC向けの商材よりも高額な取引につながるためダイレクトマーケティング市場も伸びやすい傾向があります。
ダイレクトマーケティングの代表的な手法
ダイレクトマーケティングでは、顧客と企業のコミュニケーションが重要となります。そのなかでもダイレクトマーケティングとして活用されやすい代表的な手法を4つ紹介します。
▽ダイレクトメール(DM)
ダイレクトメールとは、チラシや印刷物などの紙広告を特定のターゲットに一斉に直接送付するオフラインの手法です。送付リストは既存顧客や過去に問合せがあった人、名刺リストなどから選定します。
印刷費などの送付コストが発生しますが、カタログや商品サンプルを直接送付できることや手元に実物が残るため読み返してもらえる可能性が高くなることなどがメリットとしてあげられます。
▽レコメンデーション
レコメンデーションとは、ECサイトで顧客の購入や閲覧の履歴を記録・分析し、顧客一人ひとりに合わせた情報をカスタマイズして表示させる手法です。Amazonや楽天市場などを利用したことのある方であれば「過去に見た商品のカテゴリがおすすめされるようになった」という経験があるのではないでしょうか。
顧客のニーズを活用することができるため、購入や成約に繋がる可能性も高く、ダイレクトマーケティングの特徴を活かした施策といえます。
▽テレマーケティング
テレマーケティングは電話やFAXを活用し、顧客に直接アプローチする手法です。「テレアポ」とも呼ばれ、営業部署やコールセンター部署が行うケースが多いです。
近年Web広告などのデジタル手法が主流となっていますが、顧客の声を直接聞くことができ、リアルタイムで対応することができるため、価値の高いマーケティング手法として取り入れている企業は多くあります。
▽SNSマーケティング
SNSマーケティングとは、InstagramやTwitterをはじめとするSNS媒体を活用したマーケティング手法です。SNS媒体によって年齢や性別、居住地や趣味嗜好などのターゲティングがしやすく、データ分析や施策が行いやすいといったメリットがあります。
商材や業種によって適したSNS媒体を選択することができ、直接商品を販売するだけでなく、企業やサービスのファンを作ることも可能です。また期間限定キャンペーンなどの告知もしやすいことから、より多くの顧客に認知してもらうために欠かせない手法といえるでしょう。
▽Eメールマーケティング
メールマガジンやステップメールが代表的ですが、既存顧客や見込み顧客に電子メールを配信してアプローチをかける手法です。ビジネスシーンでメールを活用している顧客も多く、BtoB商材の施策としてもよく活用されます。
ツール利用や配信にかかる費用が主となるため、施策コストを抑えることができます。また保有しているメールリストを分析してセグメントを設定することで無駄配信を抑えることができ、高い費用対効果も期待できます。
ダイレクトマーケティングのメリット
ダイレクトマーケティングを行うメリットとして、以下が考えられます。
・費用対効果が高い
・PDCAが回しやすい
・顧客とのコミュニケーションが構築しやすい
・低コストでも事業拡大につなげやすい
◎費用対効果が高い
ダイレクトマーケティングは、過去に何らかの接触機会があり、企業やサービスを認知している見込み顧客にアプローチすることができます。そのため新規顧客の獲得よりもコストを抑えることができ、結果的に高い費用対効果が期待できます。
また顧客のターゲット層に合わせて最適な媒体にマーケティング施策を打つことができるため、無駄な広告費や人件費を抑えることができる点もダイレクトマーケティングのメリットといえます。
◎PDCAが回しやすい
ダイレクトマーケティングでは、顧客の反応やアクションをデータベースに蓄積していくことで、その後の分析に活用することができます。より多くのデータを収集することで効果検証の精度が高まり、効率よく施策のPDCAを回していくことが可能となります。
◎顧客とのコミュニケーションが構築しやすい
ダイレクトマーケティングの特徴として、企業と顧客の双方向性の高いコミュニケーションがあります。良いコミュニケーションを構築することで、既存顧客や見込み顧客からの信頼も高まり、商品の購入後まで継続的にフォローすることで次回購入につなげることも期待できます。
また、既存顧客と良い関係性を保つことで、良い口コミやレビュー投稿につながったという事例もあります。
◎低コストでも事業拡大につなげやすい
ダイレクトマーケティングの手法を上手く活用することで、低コストでも事業を拡大していくことが期待できます。SNSやダイレクトメールを活用することで、短時間で一気に多くの見込み顧客にアプローチをすることができるため、人件費を余分にかけることなく事業を伸ばす可能性を広げることができます。
例えばSNSは拡散力があるため、一度投稿が話題になれば、勝手に認知度が高まっていきます。このような効率の良いマーケティングを行うために、日々の分析や検証は必須となるでしょう。
ダイレクトマーケティングの注意点
次にダイレクトマーケティングを行う際に注意しておくべき点にについて解説します。
▲継続的な施策が必要になる
ダイレクトマーケティングは短期的な施策で成果につながることは少なく、基本的にはデータ分析から、施策検証を繰り返して成果が出るため、継続的な施策が必要ということを覚えておきましょう。
より多くの顧客を引き付けるためには施策内容だけでなく、広告やバナーなどのクリエイティブにも時間をかける必要があります。さまざまな検証を行いながら改善していくため、最初から一気に成果が出ると思っている方は注意しましょう。
▲ターゲットや媒体によって手法を変える必要がある
ターゲット層や媒体に適した手法をそれぞれ切り替えていくことで、顧客に適したアプローチを行うことができます。同じアプローチばかり行っていても成果を改善していくことはできませんので、ターゲットや媒体に合わせて試行錯誤するようにしましょう。
また、結果が長い間出ていないという場合は、ターゲットや媒体選定から見直すこともあります。結果が出ないことですぐに諦めずに、幅広いアプローチを用意することが大切です。
ダイレクトマーケティングを成功させるためのポイント
最後にダイレクトマーケティングを成功させるためのポイントについて解説します。
◇顧客の立場に立って施策を考える
ダイレクトマーケティングを実施する際は、顧客の立場や目線に立って物事を考えることが大切です。顧客と直接コミュニケーションを図るため、顧客が必要としていることを企業目線だけで考えていては良い施策を実施することは難しいでしょう。
強引なテレアポは常識の範囲を超える量のメールマガジンなどは、かえって顧客のブランドイメージ、ひいては業界そのもののイメージを損ねることになります。
◇中長期的なデータを重要視する
顧客がどのようにして企業とかかわりを持って、どのような経緯で購入や成約につながっているのか、といったデータは成果を出すために重要となります。顧客の購入パターンを中長期的なデータを基に分析することで、次の施策に活かすことができます。
◇最適なターゲット設定を行う
ダイレクトマーケティングにおいてターゲット選定は非常に重要と言えます。過去の顧客データや実際の顧客の声などを分析し、最適なターゲットを絞り込むようにしましょう。商材によっては幅広い世代にアプローチをすることもあるかと思いますが、世代ごとにアプローチ方法を変えていくことも重要ですので、意識してみましょう。
ダイレクトマーケティングは顧客との関係性が大切
ダイレクトマーケティングとは、企業と顧客が直接的なコミュニケーションを図り、マーケティング活動を行うことを指します。その手法はダイレクトメールやSNSマーケティング、テレマーケティングなどさまざまですが、いずれの場合も最適なターゲット選定や媒体選定が重要となります。
また、企業は顧客との関係性を良好にすることを意識する必要があります。そのためには過去のデータ分析や顧客の声をよく聞くなどの施策が必要となります。
ダイレクトマーケティングの成果が出ない、と悩んでいる方は「ターゲットは最適か」「顧客との関係性をしっかり構築できているか」といった点を見直し、中長期的な視点で施策に取り組むようにしましょう。
ダイレクトマーケティングに関連する資料
当サイト「通販通信ECMO」では、ダイレクトマーケティングに関する資料を多数掲載しています。ぜひご確認ください。
ダイレクトマーケティングに関連する記事
まずは情報収集から始めたいという方向けにSMSに関する記事をまとめています。以下のリンクからご確認ください。
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