Amazon運営でLTVを高めることのメリット

AmazonでLTV（顧客生涯価値）を高めることは、短期的な売上増加だけでなく、ビジネスの持続的な成長と安定した収益基盤の構築に不可欠です。

LTVとは、一人の顧客がビジネスにもたらす生涯の価値を示す指標であり、この数値を向上させることは、効率的なビジネス運営と長期的な成功に直結します。

特に、新規顧客獲得コストが高騰し競争が激化するEC市場において、既存顧客のリピート購入を促進しLTVを高める戦略がますます重要になっています。

AmazonにおけるLTV向上は、具体的に以下のようなメリットをもたらします。

収益の安定化

LTVの高い顧客は、継続的に商品を購入する傾向があります。これにより、売上が安定し、予測可能な収益基盤を構築することができます。特に、季節変動や外的要因による売上変動の影響を受けにくくなるため、安定した経営を実現できます。

例えば、定期的に購入される消耗品を扱っている場合、リピート顧客の存在は売上の安定に大きく貢献します。

マーケティングコストの削減

新規顧客を獲得するためには、広告宣伝費や販促費などのコストがかかります。一方、リピート顧客は過去の取引を通じてブランドを認知しており、新規顧客獲得に比べて低いコストで売上を上げることが可能です。

特に、Amazon広告の効率的な運用を通じて、リピート購入を促進することで、新規顧客獲得に偏重した広告戦略から脱却し、全体的なマーケティングコストを抑制できます。

しかし、Amazonでは、顧客との直接的なコミュニケーションに制限があります。購入者への過度な営業活動や、Amazonのコミュニケーションガイドラインに違反する行為は禁止されています。

それには、購入者が受信を拒否する選択肢（オプトアウト）を提供しない販促メールの送信や、個人情報の収集を目的とした連絡などが該当します。

ただし、ガイドラインに沿った形であれば、商品発送後のフォローアップメールなど、適切な範囲内でのコミュニケーションは認められています。(出典：Amazon出品者のためのコミュニケーションガイドライン|Amazonセラーセントラル)

このような制約の中でLTVを高めるためには、プラットフォームのルールに則りながら、商品自体の品質向上、カスタマーレビューの活用、ブランドストアの最適化、Amazon広告の効果的な活用といった、プラットフォーム内で可能な施策を最大限に活用する必要があります。

リピート購入を増やすための施策紹介

Amazonでは、直接的なメールマガジン配信やDM送付などが規約で制限されているため、独自の戦略が求められます。以下の施策を複合的に実施することで、効果的にLTVを高めることが可能です。

⒈商品の品質向上と差別化

商品の品質は、顧客満足度を左右する最も重要な要素の一つです。高品質な商品はリピート購入に繋がりやすく、LTV向上に大きく貢献します。また、競合商品との差別化も重要です。独自の機能やデザイン、付加価値を提供することで、顧客の記憶に残り再購入を促すことができます。

品質管理の徹底では、製造段階での品質管理はもちろん、顧客からのフィードバックを真摯に受け止め、品質改善に繋げるPDCAサイクルを回していくことが重要です。また、市場調査を行い、競合商品の強み・弱みを分析することで、自社商品の差別化ポイントを見出すことができます。

⒉カスタマーレビューの活用

カスタマーレビューは、新規顧客の購入意欲を高めるだけでなく、既存顧客の満足度を維持し、リピート購入に繋げる効果もあります。高評価レビューが多い商品は、顧客の信頼を得やすく、リピート購入を促す大きな要因となります。

レビュー依頼の実施では、商品発送後、顧客が商品を使用するのに十分な期間を空けてから、適切なタイミングでレビュー依頼メールを送信することで、レビュー獲得を促進できます。

ただし、レビューを強要するような行為や、レビューと引き換えに報酬を提供するなどの行為は規約違反となるため、注意が必要です。(出典：Amazon出品者のためのコミュニケーションガイドライン|Amazonセラーセントラル)

⒊ブランドストアの活用

ブランドストアは、自社ブランドの世界観を表現し商品ラインナップを紹介する場として活用できます。魅力的なコンテンツやストーリーを通じて顧客とのエンゲージメントを高め、ブランドロイヤルティを育むことで、リピート購入を促進できます。

商品ラインナップの整理や、動画・画像を活用した魅力的なコンテンツの作成、最新情報の発信など、様々な機能を活用することで顧客との継続的な関係構築が可能になります。

⒋Amazon広告の活用

Amazon広告は、リピート購入を促進する強力なツールの一つです。とりわけ、スポンサーディスプレイ広告のリターゲティング機能を活用することで、過去に商品を閲覧・購入した顧客に再度アプローチし、リピート購入を促すことができます。

ネスレネスカフェのLTV向上戦略を分析

ネスレは、世界的なコーヒーブランドであるネスカフェにおいて、Amazonを通じて様々なLTV向上戦略を展開しています。同社の具体的な戦略を見ていきましょう。

(出典：ネスカフェ レギュラー 詰替 ゴールドブレンド エコ&システムパック 95g×2本｜Amazon.co.jp)

Amazon定期おトク便の活用

ネスカフェのレギュラーコーヒー、インスタントコーヒーなど、一部の商品でAmazon定期おトク便を提供しています。特に、毎日消費するインスタントコーヒーなどは定期便との相性が良く、効果を発揮しています。

カプセル式コーヒーシステムについては、一部カプセルが定期便の対象となっているほか、ネスレ公式の定期便サービスも提供されています。

Amazon限定品・大容量パックの販売

通常の店舗では手に入らないAmazon限定の特別なブレンドや、オフィスなどで需要の高い大容量のインスタントコーヒーなどを販売しています。このような商品展開により、Amazonならではの価値を提供し、顧客のロイヤルティを高めています。

ブランドストアを通じたブランド体験の向上

ネスカフェのブランドストアでは、商品の情報だけでなく、コーヒーの歴史や文化、ネスレの企業理念、サステナビリティへの取り組みなど、様々なコンテンツを提供することで、顧客とのエンゲージメントを深めています。

例えば、コーヒー豆の産地紹介、コーヒーの淹れ方講座、サステナビリティに関する取り組みを紹介する画像・動画コンテンツなどを掲載し、ブランドへの理解と愛着を育んでいます。

Amazon広告の活用

ネスレは特にスポンサーブランド広告を活用し、ブランドストーリーや新製品情報を効果的に伝えています。また、スポンサーディスプレイ広告のリマーケティングを活用し、過去にネスカフェ商品を購入した顧客やブランドストアを訪れた顧客に対して、関連商品やキャンペーン情報を配信することで、リピート購入を促進しています。

中小企業でもできる！今日から始めるLTV向上施策の実践

ネスカフェの事例を参考にしつつ、中小規模の出品者でも実践可能なLTV向上のための具体的な方法を紹介します。以下の施策は、予算や人員に制約のある企業でも、段階的に導入することが可能です。

定期購入オプションの導入

まずは自社の商品で定期的な需要が見込める商品（消耗品、日用品、ペット用品など）を選定します。Amazonの定期おトク便プログラムへの参加条件を確認し、適合する場合は商品を登録しましょう。

その際、手数料や割引率などを確認し、利益を確保できる範囲で設定することが重要です。また、定期購入者限定の特典（割引率の優遇など）を用意することで、訴求力を高めることができます。

限定品・特別パッケージの提供

既存の商品に付加価値を付けることを検討します。例えば、季節限定パッケージ、ギフトセット、Amazon限定の商品バリエーションなどが考えられます。

数量限定で販売することで希少性を演出し、購買意欲を高めることも効果的です。初期投資を抑えたい場合は、既存商品のパッケージデザインを季節に合わせて変更するだけでも、差別化を図ることができます。

ブランドストアの活用

Amazonブランドストアを開設し、商品情報だけでなく、ブランドストーリーや商品の開発秘話、使い方のコツなどを紹介するコンテンツを作成します。特に、創業からの歴史、商品の開発背景、素材へのこだわり、製造工程などを伝えることで、顧客の共感を呼び起こし、ブランドへの愛着を育むことができます。

レビュー活用と顧客対応

商品ページに届いたレビューには、高評価・低評価に関わらず丁寧に対応します。低評価レビューに対しては、原因の調査と改善策を提示し、必要に応じて返品・交換などの対応を行います。

レビューの内容を分析し、商品改善やサービス向上に活かすことも重要です。また、Amazon Vine先取りプログラムの利用も検討してください。

Amazon広告の活用

まずはスポンサープロダクト広告から始めることをお勧めします。特定の商品ページへのトラフィックを増やし、商品の認知度を高めることを目的とします。

次にスポンサーディスプレイ広告を活用し、過去に商品ページを閲覧した顧客や、特定の商品カテゴリーに興味を持つ顧客をターゲットにしたリマーケティング広告を実施します。

まとめ

このコラムでは、AmazonにおけるLTV（顧客生涯価値）を高める方法について、ネスレのネスカフェを事例に、中小規模の出品者向けに解説しました。

Amazonでは直接的な顧客へのアプローチに制限があるものの、プラットフォームの機能を最大限に活用することで、効果的にリピート購入を促進し、LTVを高めることが可能です。

今回紹介した施策は、必ずしもすべてを一度に実施する必要はありません。自社の状況や予算に応じて、実践しやすいものから段階的に導入することをお勧めします。重要なのは、常に顧客視点を持ち、どのような施策が顧客にとってメリットとなるかを考えることです。

また、施策の効果を定期的に測定し、データに基づいて改善を重ねることで、より効果的なLTV向上を実現することができます。ネスカフェの成功事例を参考に、自社に合った戦略を立て、Amazonビジネスの成長に繋げていただければ幸いです。

つきみ株式会社　https://tsukimi.ne.jp/