定期購入の習慣化で継続率アップ

辻口氏は、リピート率向上させる重要なポイントに「定期購入の習慣化」を挙げた。定期購入の継続を妨げる障害を取り除くことで、定期購入の継続率はアップするという。以下、辻口氏がピックアップした「予算をかけず、ちょっとした改善でリピート率を向上させた事例」を紹介する。

【継続率向上 ＣＡＳＥ１】後払いをクレジットカードの引き落としに誘導

健康食品の単品通販をしているある食品メーカーＡ社の事例。Ａ社は広告で新規獲得し、リピートにつなげるといったノーマルな販売手法を取っていた。Ａ社の顧客を分析すると、定期コースでコンビニや銀行での後払いをしていた顧客が、全体の７割に上っていた。通常、コンビニの後払いより、クレジット払いの自動引き落としの方が継続率は高い。継続率をアップさせるために、定期コースの商品の中にクレジット引き落としに変更するチラシを同梱した。たったこれだけで、Ａ社の年間の継続率は従来より３回以上アップした。チラシもクレジットカード情報を隠すように、表裏印刷で折って封筒を作る工夫をして、封筒代を浮かせた。 Ａ社はクレジットカード引き落としに変更するチラシを商品に同梱しただけで、継続率アップに成功した。

（つづく） （取材・文：山本　剛資）

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■プロフィール （株）通販総研　代表取締役　辻口勝也 健康食品、食品、化粧品、飲食業界を中心とした通信販売企業のコンサルティングを手掛ける。販売データ分析から把握できる数字による指標や、現場社員からの意見・アイデアを重視し、実地に沿ったコンサルティングに定評がある。

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【連載コラム】 新規獲得受難の時代、コストを抑えて継続率を上げる手法とは？（２） 新規獲得受難の時代、コストを抑えて継続率を上げる手法とは？（３） 新規獲得受難の時代、コストを抑えて継続率を上げる手法とは？（４） 新規獲得受難の時代、コストを抑えて継続率を上げる手法とは？（５） 【過去連載コラム】 ＜通販ビジネス参入時に失敗しないためのポイント＞①通販事業の成否を握る経営者の本気度 ＜通販ビジネス参入時に失敗しないためのポイント＞②通販ビジネスの構造を理解する ＜通販ビジネス参入時に失敗しないためのポイント＞③通販ビジネスを始めるにあたって（１） ＜通販ビジネス参入時に失敗しないためのポイント＞④通販ビジネスを始めるにあたって（２） ＜通販ビジネス参入時に失敗しないためのポイント＞⑤何よりも継続することを第一に