侍カート導入で理想のリピート通販を実現したゲンナイ製薬

　──今回は「Ａｍａｚｏｎ Ｐａｙ」のパートナー企業と、実際に「Ａｍａｚｏｎ Ｐａｙ」を導入している通販企業をお招きし、「Ａｍａｚｏｎ Ｐａｙ」が通販事業者やエンドユーザーにどのようなメリットがあるのかをお聞きしたいと思います。まず、御社の事業についてお聞かせください。

　倉田：ゲンナイ製薬は化粧品や医薬部外品、サプリメントを販売している会社です。妊活から産後の授乳期までをサポートする製品をラインアップし、これらの製品をリピート通販で展開しています。

　主力製品は、妊活中のご夫婦から産後の授乳期ママに向けた時期別の葉酸サプリメント『プレミンシリーズ』や、 細胞内のミトコンドリアに着目した妊活応援サプリメント『ミトコプラス』、体型が変化してくる妊娠中期あたりから、産後、赤ちゃんにも使用できるボディケアクリーム『ＹＡＳＡＳＩＡ』などです。

　安心・安全を重視し、各種試験や第三者機関からの認定、原産国や最終加工国の開示などを積極的に行なっております。　

　和田：ＦＩＤでは、ＥＣプラットフォームの構築や、ＥＣ関連の総合的な支援を行っています。主力サービスは、カスタマイズにも対応したリピート通販システム「侍カート」ですが、最近では「ＭＯＴＥＮＡＳＵ（モテナス）」というＬＴＶを伸ばすためのＭＡツールも発売しました。弊社は、一貫して顧客とエンドユーザー中心主義を取っています。自社都合でなく、顧客とエンドユーザーと同じ方向に向かって仕事することが、結果的に自社の事業拡大につながるという、「三方よし」の事業を目指しています。　

　──ゲンナイ製薬さんがＦＩＤの「侍カート」を選んだきっかけと理由について、おきかせ下さい。

　倉田：以前、使用していたカートではカスタマイズに対応してもらえませんでした。弊社がＥＣで最も重視しているのは、接客です。お客さまに寄り添うためには、カスタマイズがどうしても必要で、条件を満たすリピート通販のカートシステムを探していたところ、業界に詳しい方からＦＩＤの「侍カート」をご紹介いただきました。

　その後は「Ａｍａｚｏｎ Ｐａｙ」の導入を含め、弊社が必要とするいくつかの条件にすぐ対応いただきました。さらに弊社しか使用しないような機能のカスタマイズについても、素早く対応いただき、大変助かりました。　

ＬＴＶの向上にも「Ａｍａｚｏｎ Ｐａｙ」が貢献

　──ＦＩＤはリピート通販向けのＡＳＰカートシステムの中で最も早く「Ａｍａｚｏｎ Ｐａｙ」のサーティファイドパートナーに認定され、当初からＥＣ事業者による「Ａｍａｚｏｎ Ｐａｙ」の導入支援を続けてきたということですが、侍カートに「Ａｍａｚｏｎ Ｐａｙ」を導入した経緯や、侍カートでの「Ａｍａｚｏｎ Ｐａｙ」の利用状況についてお聞かせください。

　和田：エンドユーザーがそのＥＣサイトを利用するかしないかを判断するうえで、利便性は高いことに越したことはありません。「Ａｍａｚｏｎ Ｐａｙ」は侍カートを導入する事業者と、その事業者のサイトを利用するエンドユーザーの双方にとって利便性の面からメリットが大きいと考えています。このようなサービスについては、優先して開発するのが会社の方針でもあるため、いち早く対応しました。

　事業者にとって導入後のメリットも大きく、商品を購入される新規のお客様の比率が「Ａｍａｚｏｎ Ｐａｙ」の導入により２０％から３７％にアップしたＥＣサイトもあります。数値は業種業態で若干の差が出ますが、全体でみても「Ａｍａｚｏｎ Ｐａｙ」の導入によって、新規で商品を購入されるお客様の比率は上がっています。

　また、ある化粧品メーカーの事例では、「Ａｍａｚｏｎ Ｐａｙ」が最もＬＴＶが高い決済手段であることが確認されています。その化粧品メーカーでは、従来、代引きと後払い決済に対応していたものの、定期購入の離脱率が高かったことから、決済手段をクレジットカードと「Ａｍａｚｏｎ Ｐａｙ」に集約することでＬＴＶを高くする施策に切り替えました。その結果、「Ａｍａｚｏｎ Ｐａｙ」の方がクレジットカードに比べ、ＬＴＶが高くなったそうです。

　岡野：ＬＴＶに対する「Ａｍａｚｏｎ Ｐａｙ」の効果については、カートシステムを運営する弊社としても実感しています。代引きなどの他の決済手段と比較して、「Ａｍａｚｏｎ Ｐａｙ」では定期購入の回数が1回以上多いことがわかっています。よって、自ずとＬＴＶが高くなります。

「Ａｍａｚｏｎ Ｐａｙ」の導入でオペレーションコストも改善

　──ゲンナイ製薬さんは、「Ａｍａｚｏｎ Ｐａｙ」の導入後、どのような数値的な効果があったのでしょうか？

　倉田：「Ａｍａｚｏｎ Ｐａｙ」の導入後、いくつかの効果がありました。まずは、カゴ落ち率が１０％改善し、購入のボリュームを増やすことができました。以前はカード決済に関するお問い合わせが多く、登録や更新のお手続き時には、お客様にご不便をおかけしているケースが目立っていました。それが、「Ａｍａｚｏｎ Ｐａｙ」を導入後には、問い合わせ件数が半数程度に減少しました。今では新規購入の決済手段は「Ａｍａｚｏｎ Ｐａｙ」が２２％を占めています。

　また、最近では共働き世帯が増えたことや配送料の値上げに伴い、メール便の需要が高まってきています。

　そうなると、決済手段は「Ａｍａｚｏｎ Ｐａｙ」かクレジットカード、後払いの３択になるのですが、メール便に関しては、新規購入の約４０％の人が「Ａｍａｚｏｎ Ｐａｙ」を選択しています。その理由は、やはり個人情報の入力が必要なく、Ａｍａｚｏｎに対する信頼度も高いからだと考えられます。

　──「Ａｍａｚｏｎ Ｐａｙ」を導入して、数値的な効果以外で実感されたことはありますか？

　倉田：「Ａｍａｚｏｎ Ｐａｙ」を導入してから、決済の部分で困ったことはないです。弊社の主力製品は、妊活から妊娠初期、妊娠中期から後期、産後授乳期までの３つのステージに分かれています。ライフステージが変わることにより、転居や里帰り出産をされる方が多く、必然的に配送先の変更が必要となります。

　その場合でも「Ａｍａｚｏｎ Ｐａｙ」を利用することで、Ａｍａｚｏｎアカウントに登録されている複数の住所を簡単に引き継ぐことができ、お客様と弊社間での対応がスムーズになります。お問い合わせがあった場合でも、簡単にご案内ができ、実際に弊社コミュニケーターからも「ご案内がしやすくなった」という話を聞きました。

　──パートナー側から見た「Ａｍａｚｏｎ Ｐａｙ」のメリットについてお聞かせください。

　和田：「Ａｍａｚｏｎ Ｐａｙ」には審査もありますし、健全な運営につながるサービスだと考えています。「Ａｍａｚｏｎマーケットプレイス保証」という返金保証制度（一部の商品・サービスは対象外）もあり、事業者が新規顧客獲得を目指すうえで、エンドユーザーが安心する材料の１つにもなり、ブランド価値も高まります。

　岡野：Ａｍａｚｏｎを利用したことがある人は多く、それだけ「Ａｍａｚｏｎ Ｐａｙ」の社会的なニーズも高いと思っています。信頼できるブランドとして、Ａｍａｚｏｎで商品を購入したいと思っている顧客層は、Ａｍａｚｏｎで購入できない商品があった場合、決済手段だけでもＡｍａｚｏｎを利用したいと考えるのではないでしょうか。エンドユーザーが望んでいることを叶えるのがＥＣサイトを運営する事業者であり、運営事業者の願いを叶えるのが弊社。エンドユーザーが望んでいるサービスは、カートシステムの運営会社として提供しなければなりません。

侍カートで「Ａｍａｚｏｎ Ｐａｙ」が標準実装に

　──「侍カート」では「Ａｍａｚｏｎ Ｐａｙ」を今年の５月から標準実装しました。その理由についてお聞かせください。

　和田：これまでも、システム開発の要件を議論する際には、多くの人から評価されているサービスや機能などを率先して採用してきました。その観点からすると、「Ａｍａｚｏｎ Ｐａｙ」の標準実装は、実施すべきだと早い段階で判断しました。

　「侍カート」では「Ａｍａｚｏｎ Ｐａｙ」が標準実装されているため、新たに機能を追加する必要が無く、「Ａｍａｚｏｎ Ｐａｙ」の審査のみで利用できます。当初、「Ａｍａｚｏｎ Ｐａｙ」の利用意向がなかった企業でも、「標準機能であれば使わないと損」という感覚となり、積極的に利用する。利用すると数値的な効果につながることが期待され、結果的にＥＣサイトの運営者のためにもなります。

　また、「Ａｍａｚｏｎ Ｐａｙ」が標準実装であることは、他のカートシステムとの差別化にもつながっています。それくらい、標準実装した反響は大きくなっています。

　──標準実装によって、事業者が「Ａｍａｚｏｎ Ｐａｙ」を導入するまでの期間も短くなったのでしょうか？

　和田：今までは、「Ａｍａｚｏｎ Ｐａｙ」を利用したい企業様の情報を、Ａｍａｚｏｎに提供し、審査してもらう流れでしたが、現在は「侍カート」導入と同時にＡｍａｚｏｎの審査が開始されるようになり、導入から最短５営業日で「Ａｍａｚｏｎ Ｐａｙ」が利用できます。

　──ＥＣ事業者に、「Ａｍａｚｏｎ Ｐａｙ」導入の手間などはありますか？

　倉田：当初、「侍カート」には「Ａｍａｚｏｎ Ｐａｙ」が標準実装されていなかったため、こちらから申請を出しましたが、マニュアルをいただいて、ボタン設置するだけであっという間に終わったと記憶しています。

　──今後の事業の展望についてお聞かせください。

　倉田：直近では６月に新製品であるボディケアクリーム『ＹＡＳＡＳＩＡ』を発売しました。今後もお客様の笑顔につながる製品、つまり、妊娠がゴールではなく、元気な赤ちゃんを産んでいただくことをゴールにできる製品を開発し、妊活をサポートしていきたいと考えております。新製品でも「Ａｍａｚｏｎ Ｐａｙ」がリピート購入に貢献してくれると期待しています。

　和田：どんなシステムにも土台となる基盤があるのですが、カスタマイズなどでこの基盤に新たなものを追加する際、かなり工数がかかってしまうことがあります。この課題を改善するために、新たな基盤を開発しました。この基盤はＥＣサイトやカートシステムだけでなく、ＣＲＭなど他のシステム・機能などにも利用でき、カスタマイズにスピード感を持って対応することができます。システムの内部を新たにしたことで、「Ａｍａｚｏｎ Ｐａｙ」の標準実装を含め、リピート通販の機能をうまくつかいこなす戦略を提案していきたいと思います。

「Ａｍａｚｏｎ Ｐａｙ」はすべてのＥＣ事業者におすすめできる決済サービス

　──同じ立場のＥＣ事業者で、「Ａｍａｚｏｎ Ｐａｙ」を導入していない事業者に向けて、メッセージをお願いします。

　倉田：「侍カート」を導入する際、その他のＩＤ決済サービスにも対応してほしいという話をしていたのですが、「Ａｍａｚｏｎ Ｐａｙ」だけは必ず入れてほしいと伝えました。多くの人が利用しているであろうＡｍａｚｏｎのアカウントを利用した決済手段が使えるようになれば、どれほどのメリットがあるのかと、導入前にも大きな期待を寄せていました。

　「Ａｍａｚｏｎ Ｐａｙ」の導入後、営業・マーケティング指標となる数値については、すべて改善したという結果が出ています。お客様に決済の選択肢を多く持っていただけることについて、プラスの要素以外は考えられません。また、リピート購入を長く継続していただく間に、住所が変更されたり、クレジットカードの有効期限が切れてしまうなどの理由で、お客様に製品を発送できないケースがまれに起こります。

　「Ａｍａｚｏｎ Ｐａｙ」であれば、Ａｍａｚｏｎアカウントに登録されているクレジットカード情報さえ変更すれば、そのまま情報を引き継ぐことができ、お客様や事業者にとってもやさしい。ＥＣで商品を展開している会社としては、ＥＣサイトに「Ａｍａｚｏｎ Ｐａｙ」を入れない理由は見当たらず、おすすめしたい決済サービスと言えます。

　──本日はありがとうございました。

（文・構成　山本　剛資）