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通販通信ECMOニュース・記事コラムリード獲得とは？効果的に見込み顧客を手に入れるためのノウハウを紹介

2022.08.21 コラム

リード獲得とは？効果的に見込み顧客を手に入れるためのノウハウを紹介

　「リード」とは近年BtoB営業やマーケティングの場で使われる語で、「見込み顧客」のことです。「リード獲得」は、見込み顧客の獲得という意味になります。獲得したリード(見込み顧客)に対して、中長期的にアプローチしていくことで受注率を高めたり、広告コストなどの削減につなげたりといった効果があります。本記事ではリード獲得の手段や方法をオンライン・オフラインに分けて解説、また関連語などをわかりやすく紹介します。(2021年5月初出/2022年8月改稿)



リード獲得とは？

　リード獲得とは、今後自社のサービスや商品を購入する可能性の高い「見込み顧客」を獲得することを指します。見込み顧客は自社商品への興味関心が高く、最適なアプローチを行うことで利益につながる顧客に育てることができます。また、リード獲得をすることは潜在顧客を早い段階で確保できる魅力もあります。

　リード獲得をするためには、まず初めに自社のサービスや商品に対しての「見込み顧客」を分析することが必要です。見込み顧客の情報を分析・整理していない場合、リード獲得やリードナーチャリング、その他のマーケティング施策を行うことができません。つまり、自社からみてどのような属性（年齢・性別・地域・職業など）が見込み顧客に相当するのか把握することから、さまざまな施策を検討することができるようになります。

　リード獲得を行うには「オンライン（Webサイトからの流入・お問い合わせ）」と「オフライン（電話・対面）」の2つの手段があります。近年はDXの推進やテレワークの増加により、オンラインに対応したマーケティングの重要性が注目されています。一方、今まで通りのオフラインマーケティングも、商品によっては高い効果を得ることができるため現在も活用されています。上記の2つの手段はより細かく分類することができるので、自社の状況に合わせて使い分けることが大事です。

★関連語解説

　リード獲得を行ううえで良く使われる「リードナーチャリング」「リードジェネレーション」、「WP/ホワイトペーパー」の解説をします。

　リードナーチャリングとは、見込み顧客に適切なアプローチをすることで購買意欲を高め、自社商品を購入・受注する顧客へと育てていくマーケティング手法のことを指します。購入までの期間が長い商品に対して有効な方法です。

　リードジェネレーションとは、見込み顧客をを獲得するための活動自体を指す言葉です。
　
　WP/ホワイトペーパーとは、企業が抱えている課題を解決する方法や実例をまとめた報告書のことを指します。企業の課題や要因を分析し、その課題を解決できる自社ソリューションがあることを示すことで、同じ課題を抱えている見込み顧客を集客・獲得できます。

▽関連記事：ホワイトペーパーとは？作り方やBtoBのwebマーケティング成功のコツ

リード獲得における目標設定

　リード獲得を行うにあたって、「いつまでにどのようなリードを何件獲得する必要があるのか」といった目標設定が重要となります。具体的には「KGI」「KPI」といった目標達成に向けた指標を設定し、最終的に売上につなげげるためには何件のリードが必要になるか、という目標値から逆算して、実行すべき施策を考えていきます。

▽KGI設定とは？

　KGIとは、「Key Goal Indicator」の略称です。「重要目標達成指数」という意味を持ち、簡単に言うと目的を達成するための最終目標値になります。

　例えば「前年比150%の売上目標を達成」といった具体的な目標値を定めることで、目標達成に必要な施策や、施策によって獲得するべきリード数を明確にすることができます。

▽KPI設定とは？

　KPIとは、「Key Performance Indicator」の略称です。「重要業績評価指標」という意味を持ち、KGIで設定した目的を達成するための中間目標となります。

　例えばKGIが「前年比150%の売上目標を達成」といった内容であれば、過去の実績やシミュレーションから「前年比150%の売上を上げるためには、何件のリードや問合せが必要か」といった中間目標を算出します。

　そのため、先にKGI設定を行い、KGIから逆算したKPI設定を行うといった流れになります。

オフラインのリード獲得手段・方法

　リードナーチャリングやホワイトペーパーを活用したリード獲得を行うことで、売上に繋がりやすい見込み顧客を効率よく確保することができます。リード獲得は企業の売上向上を実現する最適な手法となります。

◆名刺獲得

　名刺交換はオフラインのリード獲得として鉄板の有効な方法です。イベントやセミナー、展示会や飛び込み営業などを行い、関わった方々と名刺交換をすることで見込み顧客を獲得します。直接顔を合わせてコミュニケーションを取ることができるため、興味関心の度合いに適したアプローチをすることが可能です。

　ただし、単に名刺交換をするだけではリード獲得になりませんので注意が必要です。例えば、飲み会での名刺交換は自己紹介の意味合いとして交換されることが多く、必ずしも自社製品に興味を持っているとは限りません。

◆電話経由

　電話経由から見込み顧客のリード獲得をすることができます。アプローチの方法は2種類あり「インバウンド（見込み顧客からの連絡）」と「アウトバウンド（サービサー側から顧客へ接触）」です。

　インバウンドはお問い合わせ内容でリードに繋がるか判断できますが、アウトバウンドの場合は顧客の反応で見極める必要があります。全く話を聞いてもらえない・抱えている課題点がターゲットからずれている場合はリード獲得にはなりません。一方、少しでも商品に対して興味を抱いている様子なら、見込み顧客として判断できます。

　もし営業の段階まで進めなかったとしても、資料請求があればリード獲得に繋がります。

web(オンライン)リードの獲得手段・方法

　オンラインのリード獲得方法は、フォームやお問い合わせメールを通じて顧客情報を獲得する方法が一般的です。利用している媒体によってリード獲得の判断が異なるため、複数の種類に分けて解説します。

◇自社サイト

　オンラインのリード獲得媒体として一番一般的なものが自社サイトです。お問い合わせフォームやお問い合わせメール、資料請求や資料ダウンロードなどを通して顧客情報を獲得します。

　いわゆるインバウンド形式の手法であるため、自然と見込み顧客のリードを集めることができます。また、集客力を持ったサイトを所有している場合、営業コストをかけずにリード獲得を行うことができるメリットがあります。

　一方で、自社サイトの集客力が重要であるためSEO対策やコンテンツマーケティングの強化が必要です。近年はサイトの競争率も激化しており、SEO対策をしようにも上位表示を獲得するのが難しくなっているという側面もあります。

◇外部サイト

　リード獲得を行う方法として、資料ダウンロードさいとなどいわゆるBtoBのマッチングサイトといった外部サイトに自社商品の情報を掲載する方法があります。外部サイトを利用するメリットは以下の2つです。

　1つ目は集客が簡単になることです。大きな規模のメディアサイトを利用することで、たくさんのリードを獲得できます。2つ目はEFO（入力フォーム最適化）を意識する必要がなくなります。細かいサイトの管理をする手間がなく、自社の事業に専念できます。

　ただし、月額で数十万円程のコストがかかる点やターゲティングの精度にバラつきがある点はデメリットとなります。利用する外部サイトによっては、求めているリードが獲得できないケースも少なくありません。

◇ウェビナーやwebイベント経由

　ウェビナー（ウェブ上で開催するセミナー）やウェブ展示会への参加を通じてリードを獲得する方法があります。サイト内コンテンツなどの作成が難しい場合に有効な手法です。

　ウェビナーでは、会場費やスタッフの管理費用・交通費などのコストを費やす必要がなく幅広いリードの獲得を実現できます。外部のウェビナーに参加する場合は集客やEFOの考慮をする必要が無いメリットがありますが、参加費用や出展費用のコストが発生します。

　反対に、自社でウェビナーを開催する場合は外部ウェビナーに参加するよりもコストを抑えることができますが、集客やEFOの問題をクリアする必要があります。

　最近ではDXへの関心や効率化のために、通常のセミナーからウェビナーに切り替える企業が増えています。

◇ハウスリスト運用

　低コストでリード獲得を行う場合はハウスリストを活用した施策がおすすめです。ハウスリストとは、イベントや営業活動・ウェブサイト経由で集めた、企業で保有している名刺情報などの全顧客情報のことを指します。

　ハウスリスト運用では、既に手元にある顧客情報を活用してアウトバウンドコール、メルマガやステップメールを送り、潜在顧客から見込み顧客へ引き上げるといった手が打てます。より細かい施策を行う場合はリストを選定して、顧客に紙のDMだったりFAXを送るという手段もあります。

　ハウスリスト運用はすぐに行える手法ではありますが、見込み顧客へ引き上げるのに多くの時間を必要とする課題があります。また、リストが尽きてしまうとそれ以上のアプローチができない点もデメリットとなります。

番外編：広告運用

　リード獲得では広告運用を活用する手法もあります。FacebookやTwitter・InstagramなどのSNS広告だけでなく、リスティング広告やBtoBメディアを利用した集客方法で見込み顧客を獲得します。

　特にSNS広告はユーザーとの距離が近くリアルタイムの性質を持っているため、潜在顧客から見込み顧客に引き上げやすいです。また、共有機能により拡散力が強いことはメリットになります。

　最終的には、広告を通して自社サイトへのアクセス数を増やし、お問い合わせや資料請求に繋げるのが目的となります。そのため、自社サイトの運用方法の一部との見方になります。

リードナーチャリングの重要性

　リードナーチャリングとは、顧客を育成するという意味を持ち、リード獲得後のユーザーをコンバージョンまで引き上げていくための施策や考え方のことをいいます。
 
　獲得したリードに対して、DMなどを活用して有益な情報提供やセミナーの案内などを発信していくことで、サービスや商品への認知や関心を高めていく狙いがあります。購買意欲が高まったユーザーに対して営業を行うことで、当初よりも確度が高くなった状態で商談を行うことも可能です。
 
　リードナーチャリングを効果的に行うことで、受注率が上がったり、広告費や宣伝費などのコストを抑制したりといった成果が期待できます。

おすすめのリード獲得マーケサイト

　当サイト「通販通信ECMO」はサービス説明資料やホワイトペーパー、会社概要や商品情報をアップロードできるBtoBのリード獲得支援サイトです。EC・通販企業をターゲットにする企業でしたら、是非活用を検討ください。



　「通販通信ECMO」では、1つのアカウントを作成するだけで資料をいくつでも掲載することができます。また、資料のダウンロードが発生した時はリアルタイムで通知が届くため効果を確認しやすい特徴があります。その他に、管理画面でダウンロードの発生状況の把握やCSVファイルでダウンロード履歴を管理できるなどさまざま魅力があります。

　上記で紹介した機能は全て無料で利用できます。有償版でも1ヵ月単位で利用可能となっており、また、完全成果報酬型であるため最適なコストでリード獲得の効率と質を高めることができます。有償利用企業に対してはWPマーケの成功ノウハウなどの有益な情報を無料で提供しています。

　アプローチ情報は「月間PV数約700,000」「月間ユニークユーザー数約580,000」「メルマガ会員数15,000」となっており、メディアの規模としても国内で上位に入ります。運営年数も10年以上で多くのユーザーから高い評価を受けています。

　もし「案件が足りない」「セミナーの集客に課題を抱えている」「SEO対策で効果が出ていない」「Webマーケティングができていない」などの悩みを抱えているEC支援企業は、ぜひ弊社の通販通信ECMOをご活用ください。





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