企業間取引を行う企業の成長にはBtoBマーケティングが重要です。BtoBマーケティングを行わない場合、自社商品が売れる市場を把握することができません。また、どの価格なら顧客企業のニーズに適しているのか分からないでしょう。

　しかし、BtoBマーケティングを実践することで「曖昧」な憶測から「明確」な推測に変えることができます。たとえば、今まで蓄積してきたデータを分析し顧客属性を洗い出すことで、取引すべき企業の傾向が明らかになります。

　BtoBマーケティングでは、調査で得た情報だけでなく、自社が保有しているデータを活用することが大切です。その他に、顧客（企業）が何を求めているのか調査することで、新商品開発のヒントを見つけることができます。独自性の高い商品を開発することで他社との差別化に繋がります。

　事業を今以上に発展させるためには、BtoBマーケティングが必要不可欠です。消費者ではなく企業からのニーズを増やすうえで、一般的なマーケティング施策と異なる点が多くあります。本記事では具体的な施策をご紹介します。

　BtoBに限らず、マーケティングを行う主要な目的は「認知顧客」と「見込み顧客」を増やすことです。認知顧客とは、「自社商品を聞いたことがある」「見たことがある」段階の顧客を指します。潜在顧客と呼ばれることもあります。一方で見込み顧客とは、「自社商品に興味があるが購入には至らない」といった段階にいる顧客を指します。

　企業の営業活動は「顧客が商品を継続利用する」ことで成り立っています。逆算して考えると、顧客が商品を継続して購入するまでには下記のようなプロセスを経ると考えられます。新規プロジェクトにおいては、それぞれのプロセスを担う役割が社内で存在しているかどうかを問うことも大切です。

5. 購入〜継続利用

4. 購入直前（交渉や調整段階）

3. 検討段階（個別交渉や商談によるサービス・商品説明）

2. 認知段階（商品やサービスについておおよその概要を知っている状態）

1. 未認知（商品やサービスの存在を認知していない段階）

　上記の流れを見てみると、まず必要なアクションが「認知顧客の獲得」であることがわかります。施策の一例として「広告」などの認知施策があります。認知顧客のセグメントが分かれば、ターゲットを絞って広告を出せるGoogleアドセンスなどを活用することで、効果的なサービスの認知拡大をすることができます。いわゆるマーケティングにおいては潜在顧客に自社のことを認知してもらい、見込み客になってもらうことがスタート地点なのです。その後のプロセスではインサイドセールスをはじめとしたセールス手法を用いることで、顧客との信頼関係構築を目指します。

　もし自社でオウンドメディアを運営している場合は、「ホワイトペーパー」も有効です。自社サービスを利用することで、どのような課題を解決できるかくわしく知ることができます。ホワイトペーパーをダウンロードする時に顧客情報を獲得することができるメリットがあります。また、関心の強い顧客が多く質の高い見込み顧客を集めることが可能です。

　

　認知施策の手法としては、「広報活動」と「広告活動」の2種類があります。

BtoBマーケティングでは、さまざまな層にアプローチできる「広報活動」と、ターゲットを絞ってダイレクトに自社サービスを伝える「広告活動」の両方を行うことが大切です。幅広い範囲で認知拡大を行うことで、効率良く「顧客」を獲得できます。

　広報活動では、広告以外で認知拡大を行います。たとえば、「PR TIMES」などのプレスリリース投稿サイトを活用したり、メディアサイトに直接依頼してニュースを掲載してもらう方法が挙げられます。

　自社でオウンドメディアを運営している場合は、サイト内にニュースとして情報を掲載することで、訪問したユーザーに広報できます。また、SNSを活用した情報発信も「広報活動」のひとつです。

　広報活動では、自社がターゲットにしている業界以外へもアプローチが行えるので、今まで把握していなかった潜在ニーズを知ることも可能です。広告活動は、その名の通り広告を打って認知を広める方法です。自社サービスだけでなく、社名を知ってもらえるような広告施策を行います。この場合、ターゲットを絞って広告活動を行えるので、効率良く「認知顧客」を獲得することが可能です。

　「広報活動」と「広告活動」を適切に行うことで、自社への興味関心を持った質の高い顧客を集めることができます。

　BtoBマーケティングにおいて、見込み顧客を獲得する手法は「サイト経由のお問い合わせや資料請求を増やす」「展示会に出展し名刺を交換する」などがあります。オンライン・オフラインそれぞれで施策を検討することができますが、いずれにせよ「集客」と「CVアップ」に取り組むことが重要です。

　見込み顧客を獲得するために、まずは「集客」を行う必要があります。「集客」は認知施策と重なる点がありますが、見込み顧客獲得（リード化）においても大切なことです。たとえば、インターネットを活用した「広告・広報活動」では、自社サービスの認知を拡大することで、自社に関心を抱くユーザーを集客することができます。

　次に、リード化を進めるために必要なアクションが「CVアップ」です。CV（コンバージョン率）とは、最終的な成果の達成率を指しており、Web施策の場合は資料の請求率をCVとして設定することが多いです。CVアップには、サイトのアクセスを分析することが有効です。分析することで、「お問い合わせページの離脱率が高い」など課題を見つけることができます。

　また、オフラインの場合、展示会への出店などが多いでしょう。「どのようにしたら名刺交換をしてもらいやすいのか」「何をしたら自社サービスの説明を聞いてもらえるか」などを検討し、改善することでCVアップに繋がります。

　近年は自社外のBtoBプラットフォームを活用して、マーケティング施策を成功させている企業が増えています。当サイト「通販通信ECMO」も、資料ダウンロードを通じたBtoBマーケティング施策を支援するプラットフォームです。

　実際に利用してみたいと考えている一方で、BtoBプラットフォームを活用するイメージが湧かない方も多いのではないでしょうか。ここでは実際に、通販通信ECMOのサービスを利用した「w2ソリューション株式会社」の導入事例をご紹介します。

　w2ソリューション株式会社では、通販通信ECMOの導入前、「ECカートシステムの知名度向上」や「リード獲得」を課題としていました。しかし、通販通信ECMOで資料掲載後、ホワイトペーパーやセミナー告知からリード獲得に繋がったり、知名度向上を達成するなど効果を実感されました。通販通信ECMOでは、月間PV数700,000以上と膨大なアクセス数があり、幅広いユーザーの目に留まります。また、平均CVが25%と他サイトと比較して20%以上高いのも特徴です。

▽w2ソリューション株式会社様の導入事例紹介ページ

　コスト面では、一般的なWeb広告よりもCPA（顧客獲得単価）を抑えることができるので、全体的なマーケティング施策の費用対効果が良くなります。この他にもさまざまな企業の導入実績があり、

・トライアル初月で30件以上の新規リード獲得

・2か月目以降も約20件/月のリードを継続的に獲得

・単品通販会社/年商規模が10億円以上の企業様が他媒体より多い印象

・新規商談などに非常に貴重な新規リードが獲得できている

・リスティング広告やFacebook広告よりも効率的

といった声も寄せられています。多くの企業が通販通信ECMOを活用したBtoBマーケティング施策を成功させています。

　集客やCV率の改善で苦労している企業は、1度ご相談ください。

▽資料掲載の詳細はコチラ

　当サイトは無料から利用できるBtoB プラットフォームです。また、ホワイトペーパーやサービス説明資料だけでなく、企業概要の掲載も可能です。リード獲得に必要な「集客」と「CVアップ」を一緒に行うことができるので、BtoBマーケティングに課題を感じている企業はぜひ利用をご検討ください。

ECMOを活用するメリットは大きく3つあります。

　まず1つ目が「ダウンロードが発生次第リアルタイムで通知が届くこと」です。1日の発生率を把握することができるので、施策検討に役立ちます。

　2つ目は「管理画面でダウンロード状況を確認できること」です。各資料がどのくらいダウンロードされているかを可視化できるので、リード獲得の効果が高い資料だけを選定して掲載することが可能です。

　3つ目は「ダウンロード率が最大25%と高水準であること」です。当サイトは、BtoBサイトが平均CV2.23%であるのに対して、平均CV25%とかなりの発生率を維持しています。

　費用対効果が高く、初めてBtoBプラットフォームを利用する企業でも安心して導入いただけます。

　「他のBtoBプラットフォームを利用しているが目立った効果がない」「コストを抑えてCVアップを目指したい」と考えている企業は、当社のBtoBプラットフォームを利用することで悩みを解消できます。

活用して損することはありませんので、ぜひ検討してください。

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