2022.09.03 コラム
【セールスライティングとは？】売上や購入率を上げる型を4つご紹介！
セールスライティングとは、販売する商品やサービスを文章によって、消費者に「購入したい」と思わせ、購入へと行動を起こさせる文章術です。本記事では、セールスライティングの概要から活用シーン、書き方、注意点をご紹介します。
セールスライティングとは
セールスライティングとは、販売する商品やサービスを文章によって、消費者に「購入したい」と思わせ、購入へと行動を起こさせる文章術です。
どんなに美しい文章を書いたとしても、お客様がその商品を購入したいと考えるとは限りません。しかし、セールスライティングを上手に取り入れることができれば、売上を2倍、3倍と伸ばせるでしょう。
セールスライティングとコピーライティングの相違点
セールスライティングとよく比較されるのがコピーライティングです。2つの文章術は似ていますが、以下のように明確な違いがあります。
・セールスライティング：商品やサービスをお客様に購入してもらうことがゴール
・コピーライティング：商品やサービスのイメージアップがゴール
上記のように、セールスライティングとコピーライティングでは目指しているゴールが異なります。
どちらが優れているという訳ではないため、状況に応じて適切なライティングを選択しましょう。
セールスライティングが活用されるシーン
では、セールスライティングは、普段どのような場面で活用されているのでしょうか。本項目では、セールスライティングが活用されるシーンを4つご紹介します。
▽LP(ランディングページ)
LPとは、「Landing Page」の略称であり、訪問者が最初に訪れるWebページです。訪問者がWebページに着地することからランディングページと呼ばれています。
LPでは、商品やサービスの概要を紹介するだけでなく、商品の購入やサービスの利用によって、購入者にどのようなメリットがあるかを提示することが重要です。
▽メルマガ
メルマガとは、「メールマガジン」の略称であり、メールによって、ユーザーに直接文章を届けることが可能です。
メルマガは、タイトルが重要です。いくら素晴らしい内容のメルマガをユーザーに送信したとしても、ユーザーがメールを開いてくれないのでは意味がありません。そのため、ユーザーが興味をそそられ、思わずメールを開きたくなるようなタイトルを考えましょう。
▽ECサイト
ECサイトとは、インターネットを通じて商品を販売することで、インターネット上の取引全てを指します。日本語では、「電子商取引」と言われます。
ECサイトでは、商品の説明文にセールスライティングが使えます。ただ単に、商品の情報を記載するだけでなく、その商品を購入することで、購入者にどのような変化が生まれるのか明確に記載すると良いでしょう。
▽DM(ダイレクトメール)
DMとは、「Direct Message」の略称であり、カタログやチラシ、手紙といった紙媒体で購入促進を促す手法です。これまで紹介してきた手法は全てオンラインだったのに対して、DMはオフラインといった特徴を持ちます。
DMでは、セールスライティングとデザインの力を合わせて、DMを見た人にインパクトを与える必要があります。
インターネットをあまり利用しない高齢者にも商品やサービスの情報を発信できる点がDMのメリットと言えるでしょう。
セールスライティングの書き方
ライティングと聞くと特別な才能が必要なのでは？と思う方もいるかもしれませんが、書き方を覚えるだけで、誰でもセールスライティングのスキルを身に付けられます。
本項目では、セールスライティングの書き方を具体的に紹介していきます。
◇ステップ１：紹介する商品を理解する
どんなに文章力が優れている人でも、紹介する商品やサービスについての知識がなければ、人を動かす文章は書けません。そのため、セールスライティングに取り組む前に、紹介する商品やサービスについて理解を深めましょう。
具体的に、以下の項目に目を向けると良いでしょう。
・商品やサービスのメリットを洗い出す
・その商品を購入することで、購入者にどのようなベネフィットがあるか考える
・他の商品ではなく、なぜこの商品が良いのかを考える
・この商品をサイトにアクセスしたユーザーが見た時、どのような疑問を抱くか予想する。 そして、その疑問を解決するにはどうすれば良いか考える。
紹介する商品やサービスについて理解が深まれば深まるほど、良いセールスライティングができるため、商品に対する理解は時間をかけてじっくり取り組みましょう。
◇ステップ２：型に当てはめて文章を書く
商品を理解したら、いよいよライティングを始めていきます。セールスライティングの型に当てはめて文章を書くと初心者でも簡単にセールスライティングが可能です。
ここでは、セールスライティングの型を4つご紹介します。
①PREP法（プレップ法）
PREP法は、ブログやプレゼンテーションでよく活用される手法です。
結論から述べることで、一番重要な内容を読者に分かりやすく論理的に伝えられます。
P(Point)：初めに最も重要となる結論を述べます。セールスライティングの場合、商品を購入することで得られるベネフィットを記載すると良いでしょう。
R(Reason)：結論となる根拠を記載します。根拠を示すことで、文章に説得力が生まれ、ユーザーに安心感を与えます。
E(Example)：具体例を記載します。具体例を記載することで、商品に対するイメージがより鮮明に湧き、文章に説得力が増します。また、具体例は、1つだけでなく2つ入れても良いでしょう。
P(Point)：文章の最後でもう一度結論を述べます。結論を協調することで、文章の内容を読者の頭に残りやすくする効果があります。
PREP法は、セールスライティングの型の中でも非常にシンプルな構造で、使いやすいため、ライティング初心者の型にもおすすめです。
②BEAFの法則（ビーフの法則）
BEAFの法則は、ECサイトでよく活用される手法です。
初めに商品の詳細について述べるのではなく、商品を購入することで得られるベネフィットを伝えることで、ユーザーの購買意欲を高めます。
B(Benefit)：Benefitは日本語で、「利益」を意味します。商品を購入することで、ユーザーが得られる良い未来を提案します。
E(Evidence)：Evidenceは日本語で、「証拠」を意味します。購入したユーザーにベネフィットが得られる証拠や根拠を示します。
Ａ(Advantage)：Advantageは日本語で、「競合優位性」を意味します。競合他社の商品と比較して、自社で販売している商品の優れている点を紹介します。
F(Feature)：Featureは日本語で、「特徴」を意味します。最後に商品の特徴を紹介することで、ユーザーに商品の詳細を知っていただき、購入へと背中を押します。
BEAFの法則を使用することで、より魅力的に商品をユーザーに紹介できるため、ぜひ活用しましょう。
③新PASONAの法則（新パソナの法則）
新PASONAの法則は、LPやメルマガでよく活用される手法です。
ユーザーの抱える問題に寄り添い、行動を起こすように呼びかけるのが新PASONAの法則の特徴です。
P(Problem)：Problemは日本語で、「問題」を意味します。ユーザーが抱えている悩みや不安などの問題を文章の冒頭で明らかにします。
A(Affinity)：Affinityは日本語で、「親近感」を意味します。ユーザーの問題に寄り添うことで、親近感を与えます。
S(Solution)：Solutionは日本語で、「解決」を意味します。問題を解決するための商品を紹介します。
O(Offer)：Offerは日本語で、「提案」を意味します。紹介した商品を使ってどのように問題を解決すれば良いのか具体的に提案します。
N(Narrow)：Narrowは日本語で、「絞り込み」を意味します。緊急性や限定性を設けて、ユーザーの購買欲を上げます。
A(Action)：Actionは日本語で、「行動」を意味します。ユーザーの背中を押し、購入へと行動を呼びかけます。
新PASONAの法則は、なぜ「新」が付いているかと言うと、PASONAの法則の法則も存在するからです。しかし、PASONAの法則は、ユーザーの危機感を煽り購入へと導くライティングのため、あまりおすすめはしません。
④CREMAの法則（クレマの法則）
CREMAの法則は、先ほど紹介した新PASONAの法則を短くしたものです。そのため、ユーザーに最後まで文章を読んで欲しいときに使用すると効果的です。
C(Conclusion)：Conclusionは、日本語で「結論」を意味します。最初に、一番重要となる結論を記載します。
R(Reason)：Reasonは、日本語で「理由」を意味します。結論に至る理由を記載します。
E(Evidence)：Evidenceは、日本語で「証拠」を意味します。商品の詳細を記載することで、結論の証拠付けを行います。
M(Method)：Methodは、日本語で「手段」を意味します。ユーザーの問題を解決する手段を具体的に提示します。
A(Action)：Actionは、日本語で「行動」を意味します。最後に、ユーザーの背中を押すことで、ユーザーが購入へと行動できるようにします。
結論、理由、証拠の流れは、PREP法と同じです。しかし、CREMAの法則には、手段と行動があることで、スムーズに商品購入へとユーザーの意識を向かせられます。
以上がセールスライティングの書き方です。執筆するメディアに合わせて型を選び、執筆しましょう。
セールスライティングの注意点
本項目では、セールスライティングの注意点を3つご紹介します。
▲注意点１：「3つの壁」を理解する
３つの壁とは、「読まない」、「信じない」、「行動しない」を表すセールスライティングに置けるユーザーの心理的障害を表します。これら3つの壁を超えるべく、セールスライティングの型を使用し、ユーザーに安心感を与える必要があります。
▲注意点２：重要なことは冒頭に述べる
読者は、いち早く結論を知りたがっています。そのため、いつまでも結論を述べないと、途中で読むのをやめてしまいます。結論は、初めに述べ、そこから文章を膨らませて行くように心がけましょう。
▲注意点３：緊急性を意識する
期間限定や会員限定など緊急性を意識すると購入率は上がります。しかし、読者の不安を煽るような記載は逆効果のため、注意しましょう。
まとめ
本記事では、セールスライティングについて解説しました。インターネットが普及した現代において、セールスライティングは必須のスキルです。
セールスライティングを上手に活用して、自社の売上を伸ばして良ければ良いですね。
最後までご覧いただきありがとうございました。
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