2022.10.29 コラム
PtoCとは？DtoC、CtoCとの違いや成功事例などを紹介
PtoCとは、個人が商品やサービスを直接消費者に販売することです。このPtoCは、インターネットの発達やSNSの流行によって注目を集めるようになりました。実際に、ＰtoCによって大きな成果を出している個人も存在します。
PtoCとは？
PtoCとは、「Person To Consumer」の略であり、個人が商品やサービスを直接消費者に販売することです。PtoCで顕著なのが、インフルエンサーが自身の影響力を活かして、多くの消費者に直接商品やサービスを販売するケースです。インフルエンサーは元々自身の影響力を使って他社の商品やサービスを紹介し、対価として報酬を得ることが多かったのですが、現在は自身の商品やサービスを販売することが増えてきました。PtoCは、特にWebを絡めた販売戦略との相性が良いです。
DtoCとの違い
PtoCは先述のとおり、個人が直接消費者に対して商品やサービスを販売することです。その一方でＤtoCは、メーカーなどの製造企業が生産した商品を直接消費者に販売することを指します。つまり、販売主体が個人であるか企業であるかという違いがあります。
CtoCとの違い
PtoCと似た言葉に「CtoC」があります。CtoCとは、「Consumer to Consumer」の略であり、つまり「消費者から消費者へ」という意味です。具体的には、消費者が自身の財やサービスを販売したり、他の消費者に貸し出したりするビジネスモデルが例として挙げられます。
PtoCが可能になった2つの理由
PtoCが可能になった理由は、以下の2つです。
1.個人が持つ影響力が大きくなった
2.個人でも簡単に販売経路を持てるようになった
では、それぞれについて解説します。
1.個人が持つ影響力が大きくなった
現在では、以前よりも個人が持つ影響力が大きくなってきています。その背景には、インターネットの発達や、TwitterやInstagramなどのSNSの流行があります。これらにより、以前よりも個人が情報を発信したり、固定のファンを獲得したりするハードルが下がりました。
また、消費者の消費モデルが変化したことも、個人の影響力が大きくなったこととの相乗効果でＰtoCの流行に寄与しています。具体的には、以前は消費者が商品を購入する際に「商品がどのようなものであるか」を重視していましたが、現在では「誰から買うか」という部分に主眼が置かれるようになりました。そのため、熱心なファンを獲得できている個人は、商品の販売がしやすくなっているのです。
2.個人でも販売経路を持ちやすくなった
現在では、ShopifyやBASEなど、個人が簡単にネットショップを開設できるツールが登場してきています。そのため、個人が販売経路を持つためのハードルが大きく下がりました。
ネットショップを開設する手間が軽くなったこともそうですが、金銭的コストが小さくなったことも、個人がPtoCビジネスに乗り出しやすくなった理由の一つです。
PtoCのメリット
PtoCのメリットは、2つあります。
◎失敗するリスクが低い
◎失敗するリスクが低い
◎やりがいを感じやすい
◎失敗するリスクが低い
1つ目は、失敗するリスクが低いことです。なぜなら、ファンに向けて商品やサービスを販売する場合は集客コストがかかりませんし、フォロワー数などからある程度の売上を想定しやすいためです。また、商品やサービスを開発する際もファンの意見を取り入れられるため、売れやすいものが出来上がります。これらの理由により、不確実性が小さくなるため、失敗のリスクが低くなるのです。
◎やりがいを感じやすい
2つ目は、やりがいを感じやすいことです。その理由としては、自分の好きな商品やサービスの提供をしやすいことや、ファンの意見がダイレクトに届くことが挙げられます。また、利益を直接成果として受け取れることも、やりがいを感じやすい点です。
PtoCのデメリット
PtoCのデメリットも、2つあります。
▲ネガティブな意見も直接届く
▲ネガティブな意見も直接届く
▲商品に対するリスクを個人で負う
▲ネガティブな意見も直接届く
1つ目は、ネガティブな意見も直接届くことです。そのため、落ち込みやすい性格の方はつらい思いをする可能性があります。
▲商品に対するリスクを個人で負う
2つ目は、商品に対するリスクを個人で負うことになる点です。例えば、商品の配送までの手続きや商品の質、景品表示法や薬機法などコンプライアンスの問題に関する責任もすべて自分一人で負います。もし商品やサービスに何らかの問題があった場合、個人の信用や影響力を大きく損ねることにもつながりかねません。特に化粧品やサプリメントなどを販売する場合は、薬機法など商品に関連する法律の知識を持っていないと、法律を犯してしまう恐れがあります。
PtoCが向いている3つのケース
PtoCが向いているケースは、以下のとおりです。
1.SNS運用が得意
2.専門性や権威性を持っている
3.在庫を多く抱えなくて済むビジネスモデル
では、それぞれについて解説します。
1.SNS運用が得意
SNS運用が得意だと、PtoCで成果を出しやすいです。なぜなら、SNSは自身の影響力を高めたり、熱心なファンを獲得するのに非常に向いているためです。もしSNSを活用して多くのファンを獲得できれば、PtoCでもそれだけ大きな売上が見込めます。またSNS運用は、広告に頼らなければ金銭的コストが一切かからないため、利益率も良くなります。
2.専門性や権威性を持っている
人は商品やサービスを購入するとき、安心感を求めます。そして消費者に安心感を持たせるのに有効なのが、売り手の専門性や権威性です。もし専門性や権威性のあるジャンルをビジネスに活かす場合、消費者に安心感を与えられることや、他の商品やサービスよりも優れているという印象になりやすいことにより、売上が伸びやすくなります。そして売り手としても、自身が興味を持っていて、かつ詳しいジャンルをビジネスに活かした方がやりがいが感じられるでしょう。
3.在庫を抱えなくて済むビジネスモデル
在庫は、抱えれば抱えるほど赤字のリスクが大きくなります。ある程度大きな資金のある企業であれば、このようなリスクを許容できるかもしれませんが、個人の場合は厳しいでしょう。そのため、在庫を多く抱えなくて済むビジネスモデルを選ぶのが望ましいです。例えば電子書籍やPDFなどのデータを商品にしたり、オーダーメイド形式での販売方法を選んだりすることが、在庫を抑える方法として考えられます。
PtoCの5つの成功事例
最後に、実際にPtoCで成功した事例を5つ紹介します。
1.ヒカル氏のスニーカーブランド「ReZARD」
ヒカル氏は、チャンネル登録者数400万人を超えるYouTuberです。ヒカル氏は、ファッションECサイトである「ロコンド」と提携して、スニーカーブランドの「ReZARD」を立ち上げました。
「ReZARD」の特徴は、ヒカル氏が自身の影響力だけではなく、既存の大手ECサイトの力も利用したことです。またヒカル氏は自身の発信媒体を通じ、消費者に対してブランドの理念や製品のこだわりなどを熱心に伝え続けました。その結果、販売開始から1週間で6億円もの売上を記録し、話題となりました。
2.指原莉乃氏のコスメブランド「Ririmew」
指原莉乃氏は元AKBで、総選挙で4度の1位を獲得したことがある元アイドルのタレントです。指原氏は、コスメブランドの「Ririmew」を立ち上げました。Ririmewは、販売の予約初日で2万件もの購買予約を集め、4商品で5つの楽天デイリーランキング1位を獲得しました。Ririmewが成功したのは、指原氏のインスタライブやYouTube動画による、美容に関するコンテンツのわかりやすい解説が要因の一つです。
3.インフルエンサー佐藤涼実氏の「louren」
佐藤涼実氏は、Webデザイナーとして活動しながら、Instagramで人気を集めているインフルエンサーです。佐藤氏のWebサイトやInstagramでは、「大人のフレンチベーシック」というコンセプトの表現が徹底されています。佐藤氏のブランド「louren」にも、そのイメージが浸透しています。
lourenのInstagramアカウントでは、キャンペーン情報を発信していません。その代わり、新作を予告する投稿とブランドイメージの提示は多くなされています。これらの要因により、ファンの「早く着てみたい」という気持ちを刺激しつつ、ブランド価値が保たれているのでしょう。
4.MB氏メンズファッションブランド「MBブランド」
MB氏は、ブログやYouTubeなどでメンズファッションの解説を行うインフルエンサーです。MB氏は、オリジナルのファッションブランドである「MBブランド」を立ち上げました。
MBブランドの特徴は、予約販売に特化していることです。在庫を少なく抑えられるため、個人であるがゆえの資金力の問題の解消ができています。
5.カミヤ氏の「DIYカミヤの木材販売所」
カミヤ氏は、木工DIYについての情報を発信するYouTuberです。具体的には、「工具の使い方」や「家具の作り方」などの動画を数多く投稿しています。そしてカミヤ氏のDIYキットのオンラインショップである「DIYカミヤの木材販売所」は、DIY技術の上昇を目指す視聴者からのニーズに応えるために、「動画の内容に紐づいたDIYキット」を販売しています。このように、動画の内容と親和性のある商品を販売していることから、PtoCの例として取り上げられることがあります。
まとめ：PtoCにチャレンジしてみよう
PtoCでは、自身の影響力を活かし、自身の好きな商品やサービスを直接消費者に届けられます。しかし、PtoCを成功させるためには、まず影響力を身につける必要があります。そのため、PtoCに興味がある場合はまず動画投稿やSNS運用にチャレンジし、ファンの獲得目指してみましょう。当サイト「通販通信ECMO」では、当サイト「通販通信ECMO」では、顧客ニーズを理解するための資料を多数掲載しています。ぜひご確認ください。
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