スクロール３６０は1月20日、EC物流代行サービスの廉価版ともいえる中小規模向け「ライトプラン」の提供を開始した。母体であるスクロールが培ってきた60年以上もの通販ノウハウを凝縮したEC・通販の支援メニューを展開するスクロール３６０のサービスには定評がある。それを規模の小さいEC・通販企業でも導入しやすい体制に整えたものが今回紹介する「ライトプラン」である。

　スクロール３６０ではもともと、個々の企業ニーズに沿ったオリジナルの物流基盤を構築するEC物流代行サービスを「カスタマイズプラン」として提供してきた。「カスタマイズプラン」は中堅～大手のEC・通販企業向けとなっており、専用の物流基盤を構築するため導入までには時間を要し、月々の固定費も必要。対象は月間の出荷件数3,000件以上が目安となっており、それより少ないとコスト面のメリットが出にくかった。そのため中小規模のEC・通販企業はコストなどが見合わないことが多く、導入を断念せざるを得ない状況もあったという。

　EC全盛でEC物流代行サービスの需要も伸びる中、こうした状況を変えるべくスクロール３６０は中小規模のEC・通販企業向けの「ライトプラン」をリリースした。経緯について、館氏は次のように語る。

「コロナ禍で『殺菌・抗菌製品やマスクのECを開始したい、今後は一般食品や健康食品のECにも手を広げたい』などといった新規参入企業のニーズが増えている状況です。こうした状況を踏まえ、業界に更なる貢献をしていくためにも、新規参入をはじめとした月間の出荷件数が少ない企業の声にも応えられる中小規模向けサービスを提供する必要があると考えました」。

「実は現在取引させていただいている中堅～大手の企業様の多くは、出荷件数が少ない中小規模の頃からのお付き合いです。その原点に立ち戻って、中小規模のEC・通販企業様と一緒に成長していくことに焦点を当てていきたいと考えています。弊社がECサイトを立ち上げた『その先を任せてもらえる受け皿』になりたい。そうした思いの下で、中小規模向けサービスを拡充する方針を打ち出しました」。

　これまで中堅～大手向けサービスを核に据えてきたが、新規参入企業が増加している現状を踏まえ、中小規模に特化したトータルサポートも今後は目指す考えだ。まずはその第一歩として、EC物流代行サービスの「ライトプラン」をリリースした。

　「ライトプラン」は基本的に中小規模の単品リピート通販が対象となる。

初期費用は3万円（税別）、まずは化粧品や健康食品などを取り扱うEC・通販企業へ提供していく計画だ。ターゲットはEC・通販を立ち上げて間もない企業や新規で物流を立ち上げるD2C企業。例えば、物流業務を自社で行っている場合、1日あたりの出荷件数が30～50件程度になってくると、各部門の担当者が総出で対応しなければいけないようになる。その結果、本来の業務（商品開発やキャンペーン企画など）に集中できなくなるという弊害が生じてしまう。

　館氏は「自社の物流担当者を新たに採用するかどうかを検討するタイミングで、弊社にアウトソーシングしていただきたいと思います。EC・通販を立ち上げたばかりの新規参入企業や、月間の出荷件数が500件～最大3,000件くらいまでの企業を想定しています」と話す。

　出荷件数が一定以上になると、専任物流担当者の設置や運用マニュアルの策定などが必要となるが、自社で対応すると大きなコストと労力がかかる。担当者が急に退職した場合には、引継ぎも困難となり物流をストップせざるをえない状況になることも少なくない。しかし、「ライトプラン」を導入することにより、前述のような悩みを解決できるという。

　また、館氏は「先行している他社の中小規模向けEC物流代行サービスを見ると、営業担当者だけが窓口になっていたり、問い合わせ方法をチャットやメールに限定したりするケースが多い。このため、問い合わせても明確な回答を得られないことも珍しくなく、せっかくアウトソーシングしたのにEC・通販企業側の担当者の負担はあまり軽減されないということもあります。一方で弊社の「ライトプラン」では、スクロール３６０の営業担当者と物流担当者の両方が対応窓口につくため、担当者は労力もストレスも大幅に軽減できます」と話す。

　スクロール３６０の「ライトプラン」を導入することによって、どのようなメリットが期待できるのだろうか。館氏は以下の6点を挙げる。

　少ない出荷件数の段階から導入が可能。月間の出荷件数目安は500件～。初期費用は3万円（税別）と中小規模のEC・通販企業や、新規で物流を立ち上げるD2C企業にとって納得できるコストとサービス内容になっている。

　短期間での導入が可能。同社が定めた入出荷ルールやデータ連携方法などの物流基盤をそのまま利用することになるため、見積や契約もスピーディー。最短14日間で導入ができる。

　コストを抑えた「ライトプラン」でも高品質物流はそのまま。スクロールグループで長年培ってきた通販ノウハウを活用し、誤出荷率は0.0001～0.0005％（単品リピート商材の実績）を誇る高品質な物流体制を構築できる。

　販促物の同梱やギフトラッピングにも対応。単品リピート通販に欠かせない、定期引き上げにつなげる販促物同梱は「ライトプラン」標準対応。顧客満足度を向上させてLTVの最大化を実現できる。

　セールやキャンペーン時などの大量注文による出荷件数の変動にも、即時出荷できる柔軟な対応が可能。それにより機会損失を軽減、大切な販売機会を逃さない。

　「ライトプラン」専用のサポート窓口を完備。営業担当者と物流担当者の両方が対応窓口につくため、困ったことがあれば、すぐに対応できる体制を構築。労力やストレスなどの負担を大幅に軽減できる。

　これらの取り組みは、スクロールグループが長年にわたって培ってきたノウハウに基づくものだ。スクロール３６０にしかできないサービス内容によって、既存の中小規模向けEC物流代行サービスとの差別化を図ることができている。

　「ライトプラン」の費用は、先行している各社の中小規模向けサービスよりもやや高めとなっている。この点について、館氏は「低コストをうたうサービスでは、商品不着の問い合わせやクレームなどが多くなりがちで、その対応でコールセンターのオペレーションが増加し、EC・通販企業側の担当者に相当の負担がかかります。それではアウトソーシングする意味がありません」と指摘する。

　一方、「ライトプラン」の場合、配送精度の高い運送業者が対応し、誤配送も少ない。その結果、問い合わせも激減し、EC・通販企業側の担当者の労力を大幅に削減できる。

　物流倉庫内で行う在庫管理にも特長がある。低コストをうたうサービスの場合、フリーロケーションの倉庫で各社の商品を空いているスペースに保管して効率を上げようとする。そうすると、実在庫とデータ上の理論在庫との照合が難しくなり、実地棚卸に不具合が生じることもある。それ以前の問題として、EC・通販企業側が倉庫内に入れないことも多い。

　そこで同社の「ライトプラン」では、企業ごとにロケーションを分けて在庫を管理、問題なく棚卸ができるような環境を整えている。

　高額な固定費がかからず、費用負担を抑えながらも物流品質には妥協しない。

これから成長していきたいと願う中小規模のEC・通販企業にとって、「納得感をもってもらいやすいサービス内容」(館氏)とした。

　館氏がメリットとして挙げた、導入までの期間が短いことも「ライトプラン」の魅力の一つ。基本的には、自社の倉庫で対応中の中小規模のEC・通販企業への導入を想定しているが、他社の倉庫を使用しているケースでも短期間で導入が可能だ。解約手続きや商品の移動などを含め、最短14日間ほどで導入できる。

　単品リピート通販の場合、商品アイテム数は少ないものの、同梱する販促物は、チラシ・メッセージカード・ノベルティ・クーポン・おまけ、といったように多種多様となり、販促物が増えれば増えるほど、その管理は複雑化する。他社ではこうした複雑な作業を敬遠する傾向にある一方、「ライトプラン」ではこれをサービス内容の一つとして位置づけており、「新規から定期購入への引き上げに貢献できる」(館氏)としている。

　さらに、館氏は「新規顧客の獲得だけで成長できる時代ではなく、CRMを重視する必要があると考えます。弊社はさまざまなケースに対応した複雑な同梱物制御の実績（3,000～5,000パターン）とノウハウがあり、その他にも福袋やラッピング、リピート促進効果の高いバリアブル印刷を駆使したプロモーション一体型の納品書など、柔軟に対応してきた豊富な経験があり、弊社の最大の強みでもあります」と話す。

　館氏は「顧客とのタッチポイントでどう表現するかが大切であり、弊社がお手伝いできる最大の部分でもあります。同梱の販促物も含めて、どのようなコミュニケーションを図れるかによって最終的なLTVも変わってきます」とし、顧客との接し方が極めて重要だと説く。

　「ライトプラン」のリリース後、スクロール３６０には多数の問い合わせが寄せられ、手応えを感じているという。

　まずは「ライトプラン」でスタートし、企業規模が大きくなっていくタイミングで中堅～大手向けの「カスタマイズプラン」への切り替えもスムーズに行なうことができる。月間の出荷件数が3,000～5,000件に達するとCRMを構築する段階となり、「ライトプラン」では対応に限界があるため、「カスタマイズプラン」への切り替えを推奨している。

月間の出荷件数が5,000件近くまで成長してくると、LTVの向上が大きな課題となり、CRMの重要性が高まってくる。「ライトプラン」でも、ある程度限られたセグメントに対する同梱物対応は可能だが、「カスタマイズプラン」なら、購入回数や購入商品などの複雑条件によって購入者一人ひとりに異なる同梱物を入れ分けるCRM施策（One to One マーケティング）が可能だ。

　さらに「カスタマイズプラン」なら、梱包資材などパッケージの差別化にも対応している。購入者が商品を開けたときに、どのような世界観が伝わるかが問われるからだ。

　館氏は「EC・通販企業の本来の業務は、売れる商品の開発、売れる仕組みを構築するといったマーケティングが中心。企業規模の拡大に伴ってバックヤード業務が本来の業務を圧迫するようになってしまうのであれば、アウトソーシングした方が良い」とアドバイスする。

　スクロール３６０は静岡県内をはじめ、関東・関西に物流拠点を保有している。「ライトプラン」については当面の間、関東の物流拠点で実施する予定。まずは関東で体制を整えて、その後、各拠点に広げていく考えという。

　スクロール３６０の強みは、物流代行サービスだけでなく、コンタクトセンター・受注代行・決済代行・商品登録代行・通販システム提供など、さまざまな通販ソリューションを提供できることだ。EC・通販企業にとって必要なすべてをカバーしていることから、一つの窓口で完結でき、その結果、無駄なリソースがかからない運用を可能としている。

　そうした強みを生かして、今後は物流代行サービス以外でも、中小規模のEC・通販企業向けサービスを立ち上げる計画があるという。小規模から大規模までのEC・通販企業をトータルサポートできる体制を整備する考えだ。

▽関連資料